ТРЕНИНГ ПРОДАЖ – КАК ЕГО ВЫБРАТЬ?namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

            Кто из нас еще какой-то десяток лет назад понимал, что такое тренинг? Ну, психологи. Ну те, кто занимался продвинутой (и модной на тот период) формой продаж – прямыми продажами «на дом» и сетевым маркетингом (тренинг как форма обучения и «накачки» менеджеров в этом бизнесе существовал всегда). Но такое массовое распространение, которое наблюдается сейчас на рынке бизнес-образования, тренингу в то время  мало кто прочил.

            Сейчас все по-другому. Тренинги не предлагает только ленивый, тренинги не посещает (или не организует на своем предприятии) только «не продвинутый». Утрировано, конечно, но, по сути – Время подарков! К каждой купленной копии дорогого телефона аксессуар бесплатно! верно. Одна из самых интересных и эффективных форм обучения взрослых и вечно занятых. При условии, что тренинг НАСТОЯЩИЙ, конечно. Да, на рынке бизнес-образования тоже бывают подделки. Распознаваться, правда, могут не сразу, да и не всегда понятно – по каким критериям судить о «настоящности», а главное – эффективности?

             Взять, к примеру, так популярные в настоящее время тренинги продаж. Когда руководитель заказывает тренинг по продажам, запрос часто звучит примерно так: «Хочу, чтобы мои сотрудники научились продавать и повысили объем продаж личных и по компании (отделу) в целом». Логично – если вкладывать деньги, то нужно точно знать, какой результат ты хочешь получить.

И вот вам, пожалуйста, критерий оценки тренинга и тренера: Если тренер начнет сразу же уверять вас в том, что «конечно, конечно – после тренинга уровень продаж, несомненно, повысится!», то стоит задуматься. Так формулировать результат и давать такие гарантии может либо только неопытный тренер (или тренер без «продажной» практики)  или тот, кто ну уж очень хочет получить заказ. Некоторые руководители даже просят гарантировать % увеличения продаж, а некоторые тренеры даже называют этот процент.

Как же так, спросите вы? Зачем же  тогда нужен тренинг по продажам? Разве не для того, чтобы увеличить объем продаж?  Конечно же, для этого. Вот только, чтобы рост продаж у вас действительно произошел после тренинга, давайте разберемся – как правильно выбрать этот самый тренинг.

Начнем с того, что «тренинг по продажам» понятие растяжимое. Продажи разные, значит и тренинг тоже должен быть разным. Расхожее мнение о том, что «какая разница, что продавать – если ты умеешь это делать, то продашь все – от карандаша до слона» - верно лишь отчасти. Вернее в той части, которая звучит как «если ты умеешь это делать, то…». А вот дальше – я бы продолжила «…у тебя больше шансов, возможностей, уверенности, по сравнению с теми, кто не умеет». Потому, что все-таки специфике нужно уделять большое значение и внимание: одно дело продажи в выставочном зале по образцам и совсем иное – «в полях» (торговые представители меня поймут).  Разберемся, как эти и другие отличия повлияют на тренинг. Да, мы не будем сейчас рассматривать продажи в сетевом бизнесе – это тема отдельная. И еще для понимания договоримся о понятиях – о том, как кого мы будем называть. Кого -  торговым представителем, а кого – менеджером по продажам, так как на рынке имеет место быть некоторая путаница относительно разницы в работе одного и другого.

В нашей классификации:

·